यो मनोवैज्ञानिक ट्रिक तपाईंको वार्ता बिजुली को बढावा दिनुहोस

दायरा सेट गर्दै अझ राम्रो प्रस्ताव गर्न सकिन्छ

जब तपाईं केहि कुरा गर्न को लागी प्रयास गर्दै हुनुहुन्छ, चाहे यो कारको मूल्य वा नयाँ कार्यको लागि वेतन हो, पारंपरिक ज्ञान उच्च सुरु गर्न र एकल नम्बर प्रस्ताव गर्न सुझाव दिन्छ। यदि तपाइँ $ 65,000 को एक सुरूवात मजदुर चाहनुहुन्छ भने, उदाहरणका लागि, केही विशेषज्ञहरूले प्रारम्भिक उच्च संख्याको साथ शुरुवात $ 70,000 जस्तै सुझाव र त्यसपछि तपाइँको वांछित वेतन सम्झौता गर्न सक्छन्।

कोलम्बिया बिजनेस स्कूलका शोधकर्ताहरूले एक अध्ययनमा यी पुरानो विद्यालय वार्तालाप रणनीतिहरू चुनौती दिन्छन् र त्यसको सट्टा सुझाव दिन्छ कि एक दायरा राख्दा वास्तवमा तपाईंको फाइदा लिन सकिन्छ। अनुसन्धानकर्ता ड्यानियल एम्स र माल्ल मेसनले पत्ता लगाए कि एक सम्झौता गर्दा छलफल गर्दा एक मामूली दायरा पिच गर्दै प्रायः "बिन्दु" नम्बरको सुरुवात भन्दा राम्रो प्रस्तावहरूको नेतृत्व गर्दछ।

"वर्षौंसम्म, हामीले विद्यार्थीहरूलाई वार्तामा दायरा प्रस्तावहरू रोक्न सिकाउनुभयो, मानौं कि यी प्रस्तावहरू प्राप्त गर्ने समानुपातिकहरूले छनौट ध्यान दिन्छन् , रेंजको अन्त्य मात्र सुनेका छन् जुन उनीहरूको आकर्षक थियो।" "हाम्रो परिणामहरूले हामीलाई आश्चर्यचकित बनायो, हामी कसरी विषय सिकाउँछौं? हामी यसो भन्न सक्दैनौं कि दायराले 100% समय काम गर्दछ, तर तिनीहरू निश्चित रूपमा कुराकानीकर्ताको टूलकिटमा एक स्थानको योग्य छन्।"

कसरी वार्तालाप गर्ने काम गर्दछ

यदि तपाइँ $ 65,000 चाहानुहुन्छ भने, उनीहरूले सुझाव दिन्छ कि $ 65,000 र $ 70,000 बीचको वेतन दायराको प्रस्तावले वास्तवमा उच्च प्रस्तावहरूको नेतृत्व लिन सक्छ।

यो प्रकारको प्रस्ताव भनेको के हो "तिनीहरूले पुष्ट प्रस्ताव" को रूपमा। तपाईंको इच्छित नम्बर दायराको न्यून अन्तमा छ, तर तपाईँको लक्षित नम्बर माथिको दायरा बढाउनको लागि तपाईले तपाइँको शुरुवात लक्ष्य भन्दा बढि प्रस्ताव प्रदान गर्न सक्छ।

अन्य अवस्थामा, शोधकर्ताहरूले सुझाव दिन्छन् कि "कोष्ठक" दायरा अझ प्रभावकारी हुन सक्छ।

यदि तपाईं $ 60,000 चाहानुहुन्छ भने तपाईले $ 5,500,000 र $ 65,000 बीचको दायरा प्रस्ताव गर्नु पर्दछ। यद्यपि यो सम्भव छ कि सम्भावित नियोक्ताहरूले तुरुन्तै सबै भन्दा कम संख्यामा ल्याउन सक्दछन् र मात्र त्यो रकम प्रदान गर्दछन्, शोधकर्ताहरूले पाएका छन् कि यो प्रकारको रणनीतिले वार्ताकारलाई एक किनारा दिन सक्छ।

कतिपय सतावटले तपाईंलाई कसरी मदत गर्छ

यस्ता दायराहरू प्रस्तावित व्यक्तिहरूलाई अधिक विनम्र र लचीलो रूपमा देखा पर्न सक्छ, जुन बदलिन्छ संभावित नियोक्ताहरूलाई पारदर्शिता चाहिन्छ ।

"सम्बोधनकर्ताहरूले उनीहरूको समकक्षको उपचारको लागि ध्रुवीय हुनेछ भन्ने कुरामा इन्टरनेट लगाउँछन्, र यस कारकले आफ्नै व्यवहारमा लिन्छ" भनी लेखकहरूले February 2015 मा व्यक्तित्व र सामाजिक मनोविज्ञानको जर्नलमा प्रकाशित एक लेखमा वर्णन गरे । "हाम्रा परिणामहरू यस्तो प्रभाव र प्रभावकारी छ भनेर देखाउँछ कि दायरा प्रस्तावहरूले पछि लागेका काउन्टरहरूको तर्फबाट आशाहरूको आकृति देखाउने क्षमता छ।"

पाँच प्रयोगहरूको एक श्रृंखलामा, शोधकर्ताले कारको मूल्य माथि हल्ला सहित विभिन्न सौन्दर्य परिस्थितिमा हेरे, एक वेतन वार्ता, घटना कार्यक्रम को साथ सौदा गर्न को लागी। अध्ययनहरू डिजाइन गरिएका थिए कि क्या सीमाहरू एकल मूल्य-बिन्दु प्रस्तावहरू भन्दा राम्रो नतिजाको कारणले गर्दा।

यसको अतिरिक्त, लेखकहरूले विभिन्न प्रकारका दायरा प्रस्तावहरू देख्नुभयो र समग्र प्रभाव तिनीहरूले वार्ता प्रक्रियामा थिए।

• प्वाइन्ट अफरहरू: केही अवस्थाहरूमा, सहभागिताहरूलाई एक-मूल्य प्रस्तावमा रहन भनिएको थियो।
• ब्याकडाउन दायरा अफर: अन्य सहभागीहरूलाई एक दायरा प्रयोग गर्न भनिएको छ जुन बिन्दुबाट फर्काउँछ । उदाहरणका लागि, यदि तपाईं $ 100 एक घण्टा चाहानुहुन्छ भने, सुझाव दिनुहोस् कि तपाईले $ 80 र $ 100 बीचको एक घण्टा स्वीकार गर्न सक्नुहुनेछ। शोधकर्ताहरूले फेला पारे कि यो प्रकारको प्रस्तावले खराब सम्झौता गर्यो तर असल सम्बन्धको परिणाम।
• कोष्ठक दायरा अफर: केही सहभागिताहरूलाई एक दायरा प्रदान गर्न को लागी दिइएको थियो जुन इच्छित संख्या खर्च गर्दछ। त्यसैले यदि तपाइँ सेवाको लागि $ 100 एक घण्टा चाहानुहुन्छ भने, तपाईंले $ 90 र $ 110 बीचको प्रस्ताव गर्नुहुनेछ। परिणामले संकेत गरेको छ कि यो प्रकारको प्रस्तावले एक बिन्दु प्रस्तावमा धेरै फाइदा लिन सकेन, तर परिणाम राम्रो सम्बन्धको परिणाममा भयो।

• बोल्टस्टर अफर अफर: अन्य अवस्थाहरुमा, प्रतिभागिहरु लाई एक दायरा प्रस्तुत गर्न को लागी भन्यो कि इच्छित राशि भन्दा माथि बोल्ट। त्यसैले यदि तपाइँ $ 100 एक घण्टा चाहानुहुन्छ भने, तपाईंले $ 100 र $ 120 बीचको दायरा प्रदान गर्नुहुनेछ। यसले एकल-प्वाइन्ट प्रस्तावहरू भन्दा राम्रो प्रस्तावहरूको नेतृत्व गर्यो र सम्बन्धको परिणाममा कुनै प्रभाव पार्दैन।
• बम्प अप अप प्वाइन्ट प्रस्ताव: यो रणनीतिमा, प्रतिभागिहरु लाई एक, महत्वाकांक्षी संख्या दिन को लागी भनिएको थियो। त्यसैले यदि तपाइँ $ 100 एक घण्टा चाहानुहुन्छ भने तपाई प्रतिघण्टा $ 120 प्रति घण्टा सोध्नुहुन्छ। यो दृष्टिकोणले बढि सम्बन्ध सम्बन्धी संघर्षको कारणले बढायो र अधिक कुराकानी गर्ने बाधा उत्पन्न भयो, तर एकल, यथार्थवादी बिन्दु प्रस्तावमा कुनै फाइदा नदिई।

त्यसैले यी प्रयोगहरूको नतिजाहरूमा आधारित, तपाईंको सबैभन्दा राम्रो शर्त हो जब वार्तालापले केवल ब्लिस्टरिङ दायरा प्रस्ताव को लागी हुन सक्छ। यदि तपाइँ वस्तुमा 15% छुट चाहानुहुन्छ भने यसको सट्टा 15% 20% छुट छुनुहोस्। तपाईं एक राम्रो प्रस्ताव प्राप्त गर्न सक्नुहुनेछ यदि तपाईं केवल एक नम्बरमा छान्नुभयो वा एकदमै आक्रामक संख्या सुझाव दिनुहोस्। धेरैको लागि सोध्नुहोस्, र तपाइँ सम्झौता गुमाउन सक्नुहुनेछ र तपाईंको वार्ता साझेदारलाई टाढा टाढा जानुहोस्। धेरै थोरै सोध्नुहोस् र तपाईले प्रदान गर्नुभएको प्रस्ताव प्राप्त गर्न सक्नुहुन्न। एक दायरा प्रस्तुत गर्ने जुन तपाइँले चाहानुहुन्छ शुरू हुन्छ र एकदम थोडा थप जान्छ, तथापि, तपाइँ के चाहानुहुन्छ वा तपाईले सुरुमा आशा गर्नुभएको के भन्दा बढि बढ्न सक्दछ, सबै कुरा बिना तपाइँको पार्टनर पार्टनरसँग तपाईंको सम्बन्धलाई हानिकारक बनाउनेछ।

एम्सले सुझाव दिएका छन् "रेंज प्रस्तावहरू कहिलेकाहीं अझ बढी सोध्ने एक प्रभावकारी तरिका हुन सक्छ तपाईंको समकक्ष टाढा बिना ड्राइभ"।

_{स्रोतहरू:}

_{एम्स, डीआर, र मेसन, एमएफ (2015)। टेन्डेम एंकरिंग: सूचना र सम्बद्धता सामाजिक विनिमयमा दायरा प्रस्तावहरूको प्रभाव। व्यक्तित्व र सामाजिक मनोविज्ञान को जर्नल, 108 (2), 254-274। doi: 10.1037 / pspi0000016।}

_{कोलम्बिया बिजनेस स्कूल समाचार कक्ष। 2015. जब यो खुल्ला नम्बरमा आउँछ, कहिलेकाँही बेस्ट बोर्जिङ सार्न दुई प्रस्ताव गर्न छ। http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two।}