कसरी लंगर बास निर्णयलाई असर गर्छ

पहिलो कुरा तपाईंले सुन्नुभएको कुरामा तपाईंको निर्णय कसरी बिर्सिएको छ

जब मानिसहरूले निर्णय लिन खोज्दैछन् , तिनीहरू प्रायः एंकर वा फोकल पोइन्ट प्रयोग गर्दछ वा सन्दर्भको रूपमा। मनोवैज्ञानिकहरूले फेला पारेका छन् कि मानिसहरूसँग जानकारीको पहिलो पहिलो टुक्रामा धेरै अधिक भरोसा राख्ने प्रवृति छ, जुन तिनीहरूले निर्णय गर्ने निर्णयमा गम्भीर प्रभाव पार्न सक्छन्। मनोविज्ञान मा, यस प्रकार को संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह लंगर वायदा वा लंगर प्रभाव को रूप मा जानिन्छ।

"1 99 4 मा अमोमो ट्रॉर्सी र ड्यानियल काहेमनले बताए" मान्छेले एक प्रारम्भिक मानबाट सुरु गरेर अनुमान गर्छ कि अन्तिम उत्तर उपस्थित गर्न समायोजित हुन्छ। " "सुरुवात मूल्य, वा सुरूवात बिन्दु, समस्याको ढाँचा द्वारा सिफारिस हुन सक्छ, वा यो एक आंशिक गणनाको परिणाम हुन सक्छ .सबै अवस्थामा, समायोजन सामान्यतया अपर्याप्त छ। यो, विभिन्न सुरूवात अंकहरू फरक अनुमानहरू उत्पन्न गर्दछ, जुन प्रारम्भिक मानहरूको पक्षमा पक्षपात हुन्छ। "

Tversky र Kahneman फेला पर्यो कि मनोनयन संख्या पनि सहभागीहरूलाई नेतृत्व गर्न गलत अनुमान बनाउन सक्छ। एक उदाहरणमा, सहभागिताहरू 0 देखि 100 बीचको संख्या चयन गर्न पहिएमा गए। स्वयंसेवकहरूले त्यस नम्बर माथि वा तल समायोजन गर्न आग्रह गरे कि कति अफ्रिकी देशहरू संयुक्त राष्ट्रमा छन्? जो उच्च संख्याले उच्च अंक दिएका छन् कसले कम अंकलाई कम गरीएको अनुमानित अनुमान दिए। प्रत्येक मामला मा, प्रतिभागिहरु त्यो प्रारंभिक संख्या को उपयोग गरेर उनको लंगर बिंदु को उनको निर्णय को आधार मा प्रयोग गरदै थिए।

लंगरबाजी भिसाले तपाईं कति भुक्तानी गर्न चाहनु हुने असर गर्न सक्छ

त्यसैले, उदाहरणका लागि, कल्पना गर्नुहोस् कि तपाइँ नयाँ कार किन्नुहुन्छ। तपाईँले अनलाइन पढ्नु भएको गाडीको औसत मूल्य $ 27,000 डलर हो। जब तपाई स्थानीय कारखानामा किनमेल गर्दै हुनुहुन्छ, व्यापारीले तपाईंलाई $ 26,500 को लागि एक गाई प्रदान गर्दछ, जुन तपाइँ चाँडै स्वीकार गर्दछ पछि, यो $ 500 भन्दा कम छ जुन तपाइँले तिर्न को लागी अपेक्षा गर्नुभएको थियो।

बरु, सहरमा कार डीलरले केवल $ 24,000 को लागि एकैचोटि गाडी प्रदान गरिरहेको छ, तपाइँले भुक्तानी गर्नुभएको पूरा $ 2,500 भन्दा कम र $ 3,000 तपाईले अनलाइन भेट्नु भएको औसत मूल्य भन्दा कम छ।

पछि, तपाईं यस्तो द्रुत निर्णय गर्न र राम्रो सम्झौताको लागि वरिपरी किन खरिद गर्न आफैलाई बृद्धि गर्न सक्नुहुनेछ। त्यसोभए त्यो पहिलो प्रस्तावमा तपाईंले किन छिटो छिटो गर्नुभयो? लंगरबाजी पूर्वाग्रह बताउँछ कि हामीले सिक्न सक्ने पहिलो बिटको जानकारी गर्दछौं। तपाईंको प्रारम्भिक अनुसन्धानले संकेत गरेको छ कि $ 27,000 औसत मूल्य थियो, तपाईंले सामना गर्नुभन्दा पहिलो प्रस्तावले ठूलो सम्झौता जस्तो देखिन्छ। तपाईंले थप जानकारीको अनदेखी गर्नुभयो, जस्तै सम्भव छ कि अन्य डीलरोंको कम मूल्य हुन सक्छ र तपाईले पहिले नै गरेको जानकारीमा निर्णय गर्नुभयो, जुन तपाईंको दिमागमा लन्च गरिएको पोष्टको रूपमा सेवा गर्दछ।

यसले तपाईंको वेतन वार्तालापलाई असर गर्न सक्छ

कल्पना गर्नुहोस् कि तपाईं आफ्नो मालिक संग एक वेतन उठाउने वार्तालाप गर्न प्रयास गर्दै हुनुहुन्छ। तपाइँ एक प्रारम्भिक प्रस्ताव बनाउनको लागि संकोच गर्न सक्नुहुनेछ, तर अनुसन्धानले सुझाव दिन्छ कि टेबलमा तपाइँको कार्डहरू तल राख्ने पहिलो व्यक्ति वास्तवमा जाने सबैभन्दा राम्रो तरिका हो। जो पनि यो पहिलो प्रस्ताव हो किनकि किनकि लंगर गर्ने प्रभावले अनिवार्य रूपले बनाउनेछ कि सबै थप वार्ताहरूको लागि सुरूवात बिन्दु हुनेछ। न केवल त्यो, यो तपाईंको पक्षमा यी वार्ताहरू पूर्वाग्रह गर्नेछ।

त्यो पहिलो प्रस्तावले स्वीकार्य काउन्टरहरूको दायरा स्थापना गर्न मद्दत गर्दछ, र कुनै भविष्यका प्रस्तावहरूले एङ्कर वा फोकल बिन्दुको रूपमा प्रारम्भिक संख्या प्रयोग गर्नेछ। एक अध्ययन पनि पाया कि एक अधिक उच्च वेतन अनुरोध संग शुरू वास्तव मा उच्च परिणाम वेतन प्रस्ताव को परिणामस्वरूप।

यसले पैसा भन्दा धेरै असर गर्छ

लंगर गर्ने प्रभावले हाम्रो दैनिक जीवनका थुप्रै क्षेत्रहरूमा वित्तीय र खरिद निर्णयहरूभन्दा प्रभाव पार्छ। उदाहरणका लागि:

• तपाइँका बच्चाहरू पहिले नै तपाईलाई मिति दिन अनुमति दिनुपर्छ? तपाईंको बच्चाले तर्क गर्छ कि तिनका साथीहरू 14 मा डेटिङ गर्दै छन्, तर तपाईं विश्वास गर्न उत्प्रेरित हुनुभयो कि 16 न्यूनतम डेटिङ उमेर हो। एंकरिंग प्रभावले तपाईंलाई विश्वास गर्न उत्प्रेरित गर्छ कि 16 बच्चालाई मितिको अनुमति दिइने सबैभन्दा पुरानो उमेर हो।

• तपाईं कतिन्जेल बाँच्न चाहानुहुन्छ? यदि तपाईंको आमाबाबु दुवै धेरै लामो हुनुहुन्थ्यो भने, तपाईं स्वचालित रूपमा आशा गर्न सक्नुहुन्छ कि तपाईं पनि एक लामो जीवन बाँच्न सक्नुहुनेछ। यो लंगरबिन्दुको कारणले गर्दा तपाईले यो तथ्यलाई बेवास्ता गर्न सक्नुहुनेछ कि तपाईंको आमाबाबुले स्वस्थ, अधिक सक्रिय जीवनशैलीमा बाँचेका थिए जुन शायद तपाईंको लामो समयसम्म योगदान गर्दथे र तपाईले गरिब खाने र ठूलो रूपमा आकस्मिक हुनुहुन्न।
• तपाईंको बच्चाहरूले प्रत्येक दिन कतिजना टेलिभिजन हेर्छन्? यदि तपाइँ बच्चाको रूपमा एक ठूलो सम्झौता देख्नुभयो भने, यो तपाइँको बच्चाहरु प्रत्येक दिन घडीको लागि टेलिभिजनमा झिक्नका लागी थप स्वीकार्य लाग्न सक्छ।
• रोगीको पुरानो पीडाको लागि कस्तो बीमारी छ? एंकरिंग प्रभाव एक चिकित्सक को एक रोग को सही ढंग देखि निदान गर्न को क्षमता को प्रभावित गर्न सक्छ किनकी एक रोगी को लक्षणहरु को पहिलो छाप एक लंगर बिंदु बनाउन सक्छ कि सबै पछि आकलन को प्रभावित गर्दछ।

तपाईं देख्न सक्नुहुने, हामी कसरी गर्ने छनौटहरूमा प्रभावकारी प्रभावको रूपमा लन्चर प्रभाव, हामीले हाम्रो जीवन कसरी जीवन बिताउने बारे रोजगारीका लागि खरीद गर्ने निर्णयहरूका बारेबाट। त्यसोभए अर्को समय तपाईं महत्त्वपूर्ण निर्णय गर्न प्रयास गर्दै हुनुहुन्छ, तपाईंको छनौटमा लंगर पालन पूर्वाधारको सम्भावित प्रभावलाई सानो विचार दिनुहोस्। के तपाइँ उपलब्ध सबै जानकारी र सबै सम्भावित विकल्पहरूको लागि पर्याप्त विचार गर्दै हुनुहुन्छ, वा तपाइँ आफ्नो अवस्थित लङ्ग पोइन्टमा आफ्नो छनौटमा आधारित हुनुहुन्छ?

> स्रोतहरु:

> थोरस्टिनसन, टीजे (2011)। वेतन चर्चा प्रारम्भ गर्न एक चरम अनुरोध संग: प्रारम्भिक वेतन प्रस्ताव मा लंगर प्रभाव। जर्नल ऑफ़ एप्लाइड सोशल मनोविज्ञान, 41 (7), 1774-1792। DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x।

> Tversky, A., & Kahneman, D. (1 9 74)। अनिश्चितताको अधीन न्याय: हीरजिस्टिक्स र पूर्वाधार विज्ञान, 185 (4157), 1124-1131। DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124